You Can Negotiate Anything - Livro De Bolso - 9780553281095

Muito bom!

Livro com várias técnicas de negociação que podem contribuir no seu trabalho, bem como, na sua vida cotidiana.

Em junho de 2020 • Via Amazon

Polêmico, mas preciso em alguns conceitos

Este é um livro que se enquadra na categoria ame-o ou deteste-o, pois é um livro, que embora tenha se tornado um clássico, não tem uma postura acadêmica, sua linguagem é fácil e coloquial, o que pode ter desagradado muitos gurus da negociação na época de seu lançamento Mas o que torna o livro objeto de polêmicas é o fato de que e em certos trechos trafega entre os limites da ética e do preconceito. O próprio subtítulo da versão em português é bastante politicamente incorreto; O melhor negociador do mundo ensina como levar vantagem, uma frase que nos reporta à famosa Lei do Gerson. No entanto, é preciso respeitar uma obra que dura gerações, figurou um enorme tempo como bestseller e contém valiosos capítulos, nos quais Herb Cohen descreve de forma clara e com riqueza de detalhes os três fatores condicionantes da negociação: poder, tempo e informação. Só pelos três capítulos em que estes fatores são analisados o livro vale o seu preço Tradicionalmente, as recompensas são dadas presumivelmente para aqueles que possuem o maior talento, dedicação e educação. Mas a vida tem desiludido aqueles que acreditam na virtude de que o trabalho duro sempre triunfará no final. Os "vencedores" parecem ser pessoas que não só são competentes, mas também têm a habilidade de negociar a maneira de conseguirem o que desejam. Assim, o que é negociação? Cohen define negociação como o uso da informação e poder para afetar o comportamento "dentro de uma teia de tensões". Se você pensar a respeito desta ampla definição, você concluirá que todos nós, negociamos o tempo todo, tanto no trabalho como em nossas vidas pessoais. Você sempre negocia no trabalho embora não esteja sempre consciente do que está fazendo. Subordinados ou empregados usam informação e poder para afetar o comportamento daqueles acima deles. Imaginemos que você tenha uma ideia ou proposta que deseja ser aceita. O que é necessário é que você envolva seu conceito de uma maneira que atinja as necessidades de seu chefe como também das atuais prioridades da sua organização. Existem muitas pessoas com espertises técnicas que carecem de habilidade negociadora para vender suas ideias. Como resultado se sentem frustradas. Em todas as negociações três elementos são cruciais: Informação, Tempo e Poder. 1. Informação: O outro lado parece saber mais sobre você e de suas necessidades do que você sabe sobre eles e suas necessidades. Se informação é o coração do meu objeto, ela pode abrir o cofre chamado sucesso. Ela afeta nosso sentido de realidade e da decisão que tomamos. Por que então falhamos em obter a informação adequada? Porque tendemos a encarar nosso encontro de negociação com as pessoas como um acontecimento limitado ou um evento. Raramente prevemos que precisaremos de informação até a iminência de uma crise ou um evento focal que gera uma cascata de consequência disfuncionais. Durante uma negociação é comum a estratégia de um ou ambos os lados esconderem seus reais interesses, necessidades e prioridades. A razão é que informação é poder, particularmente, em situações nas quais você não pode confiar inteiramente no outro lado. Antigos comerciantes de cavalos nunca deixavam o vendedor conhecer quais animais eles tinham realmente interesse, porque se o fizessem o preço poderia subir. Você obtém uma enorme vantagem se puder conhecer, antes da negociação começar, o que o outro lado realmente deseja, seus limites e restrições. 2. Tempo: O outro lado não parece estar sujeito ao mesmo tipo de pressões organizaçionais, restrições de tempo e limites que você sente estar submetido. O temo se move a uma mesma taxa para todos nós, não importa o que você faça. Uma vez que não podemos controlar o relógio, precisamos examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação. Cohen afirma; "Não" é uma reação, não uma posição. As pessoas que reagem negativamente à nossa proposta precisam, simplesmente, examiná-la e ajustar seu entendimento. Com a franquia de tempo suficiente e repetidos esforços de nossa parte, quase todos os "não" podem ser transformados em um "talvez" e eventualmente em um "sim", se você oferecer um período de tempo suficiente para a aceitação e suprir o outro lado com novas informações que eles não consideraram na formulação do seu "não" inicial. Você pode dobrá-los. 3. Poder: O outro lado sempre parece ter mais poder e autoridade do que você pensa que tem. Cohen define o poder como a capacidade ou habilidade de realizar as tarefas através do exercício do controle sobre as pessoas, eventos e situações. Poder é uma maneira de ir de um lado para o outro. Digamos que você está presentemente em uma posição A (situação presente) e deseja ir para a posição B (seu objetivo, meta ou destino). O poder o capacita a ir de A para B. Permite que você mude sua realidade para alcançar sua meta. O poder nunca deve se o objetivo em si só. Ele deve ser um transporte para o destino. Você tem bastante poder. Cohen lembra que você deve usá-lo para implementar sensivelmente objetivos que são importantes para você. Você tem mais poder nas pontas dos dedos do que imagina! Alguns deles são o poder da legitimidade, o poder de assumir riscos, o poder do compromisso, o poder da especialização, o poder do conhecimento, o poder moral, o poder da atitude. Reiteramos, e Cohen enfatiza isto, que é preciso entender o termo poder não como algo que o faça subjugar a outra parte, mas como uma força influenciadora para exercer uma boa preparação e, principalmente, para criar valor, isto é, obter ganhos. O poder lhe permite mudar a realidade e alcançar sua meta. Não encare o termo poder como um conceito de conotações negativas. Compare a analogia, o ar é necessário para a vida, mas às vezes na forma de furacões ele tira a vida. Assim é o poder, ele não pode ser um fim, mas um meio para se chegar a um fim. Lembre-se , por exemplo, que sua BATNA é a fonte mais importante de poder em uma negociação. O livro é escrito em uma linguagem, como já dissemos, muito lúcida e enriquecido com vários exemplos do dia-a-dia e viagens de Cohen. Entretanto, o contexto é, tipicamente, americano, mas os exemplos, mesmo assim, são tão simples que podem muito bem serem relacionados e adaptados a qualquer realidade. Estamos diante, definitivamente, de uma obra que deve figurar na biblioteca de todo aspirante a negociador, mesmo porque, é um clássico da literatura de negociação.

Em fevereiro de 2015 • Via Amazon